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談判博奕課程培訓(xùn)

課程目的：
1.通過布局、守局。
2.幫您充分解決銷售談判如何搜集信息。
3.如何報(bào)價(jià)和回旋保障成交的系統(tǒng)策略。
此課程讓你感受談判即表演、談判乃讓步的藝術(shù)……充分為您呈現(xiàn)“讓步可以，除非交換”的精髓！

課程大綱：
第一章：談判動(dòng)力——什么是談判的關(guān)鍵
設(shè)問：談判的動(dòng)機(jī)是什么？談判要掌握什么才是關(guān)鍵？
動(dòng)力：利益是商務(wù)根本
分類：單贏雙贏之比較
思維：雙贏的談判思維
表現(xiàn)：雙贏的不同表現(xiàn)
案例：《三國演義》中曹操的智慧
討論：談判中如何實(shí)現(xiàn)雙贏？

第二章：談判準(zhǔn)備——有備而來，無往不利
設(shè)問：談判是雙方面對(duì)面的即興較量還是有備而來的各自“亮劍”？
時(shí)間：時(shí)間是把雙刃劍
地點(diǎn)：主場客場第三方
人物：我是誰他又是誰
事件：知已知彼SWOT
目標(biāo)：開盤目標(biāo)與底線
退路：擬定好備選策略
討論：我方選什么時(shí)間談判，與誰談判更有利？如何利用好“主場”？

第三章：溝通技巧——了解信息，增進(jìn)感情
訓(xùn)練拷問：談判中如何撬開對(duì)方的嘴，讓對(duì)方暴露更多的信息，同時(shí)拉近與他的距離？
入題技巧（開門見山）
提問技巧（問得巧妙）
傾聽技巧（多聽多記）
闡述技巧（說到點(diǎn)上）
答復(fù)技巧（見招拆招）
溝通障礙（三種障礙）
談判中如何問，聽，說，答，才能讓我方變動(dòng)為主動(dòng)？談判中如何通過溝通讓對(duì)方喜歡自己？

第四章：談判策略——斗智斗勇，條件交換
案例演練：你做為公司的采購/銷售經(jīng)理，面對(duì)時(shí)間等各類壓力，與對(duì)方進(jìn)行談判。談判過程中你決定派/請(qǐng)誰出面談？談判誰先開條件？如果高開，開多高合適呢？如果對(duì)方不接受，我們又該怎么辦？如何才能堅(jiān)持到我們期望的水平？兩軍對(duì)壘，實(shí)戰(zhàn)在課堂里開始……
1.開局策略：前期布局
開價(jià)策略、遛馬策略、不愿策略
還價(jià)策略、集力、鉗子策略
討論：談判進(jìn)入僵持，互不相讓，接下來……？
2.中期策略：守住優(yōu)勢
請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對(duì)、服務(wù)貶值
折中策略、拋球策略、禮尚往來
討論：談判再度陷入僵持，接下來……?
3.后期策略：贏得忠誠
黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬合同
討論：如果非得讓步，我們怎么讓才不會(huì)丟盔棄甲？

第五章：價(jià)格談判——條件交換，爭取更多
訓(xùn)練拷問：談判中有哪些辦法讓對(duì)方能在價(jià)格上“付出更多”？
對(duì)方想給更多的條件
首先：防止只談價(jià)格
其次：探對(duì)方的底線
然后：使用交換籌碼
總結(jié)：五次價(jià)格攻勢
銷售討論：談判中如何應(yīng)對(duì)采購方五次價(jià)格攻勢？我們一降再降對(duì)方就覺得贏嗎？
采購討論：采購方如何才能探對(duì)方的底？我們有什么“砍價(jià)”的系統(tǒng)策略？

第六章：談判成交
訓(xùn)練背景：成交有些什么跡象呢？當(dāng)成交跡象出現(xiàn)時(shí)又有些什么策略可以幫助成交呢？
信號(hào)：消除防備意識(shí)
方法：20種成交方法
討論：當(dāng)對(duì)方不為所動(dòng)時(shí)，我們該怎么辦？
當(dāng)對(duì)方猶豫不決時(shí)，我們該怎么辦？

第七章：控制談判
訓(xùn)練拷問：談判中我們能隨時(shí)把握談判主動(dòng)權(quán)嗎？ 如果有，如何把握？
1.控制準(zhǔn)備：了解對(duì)方談判動(dòng)機(jī)
2.控制策略：
壓力控制：傳統(tǒng)控制三種壓力
力量控制：八種力量增強(qiáng)控制
性格控制：四種性格長期控制
3.擺脫控制：
走出困境：對(duì)抗僵持僵局發(fā)火
當(dāng)心詭道：擺脫圈子圈套陷阱
銷售討論：銷售方有主動(dòng)可言嗎？銷售中如何變被動(dòng)為主動(dòng)？
采購討論：采購方是否一味強(qiáng)勢就能把握主動(dòng)？如何真正占有主動(dòng)？
尾  聲：教&練  問&答

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