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談判是我們?cè)诠ぷ骱蜕钪卸冀?jīng)常遇到的一個(gè)場(chǎng)景，到底怎么在談判過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)權(quán)呢？跟大家分享幾個(gè)小經(jīng)驗(yàn)。 1、給對(duì)方選擇題，而不是填空題。比如你想約一個(gè)人，周末出來(lái)，如果你問(wèn)他周末有空嗎？能不能出來(lái)？他很有可能回答沒(méi)空，那你就被動(dòng)了。但...
為什么客戶(hù)明明預(yù)算有限，還要去買(mǎi)那個(gè)貴一點(diǎn)的產(chǎn)品，明明只有五萬(wàn)塊錢(qián)的預(yù)算，非要去跟你談那個(gè)六萬(wàn)塊錢(qián)的，其實(shí)就是因?yàn)檫@兩個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位挨的太近了。例如一個(gè)五萬(wàn)的和一個(gè)六萬(wàn)的在一起，消費(fèi)者肯定會(huì)希望用五萬(wàn)塊錢(qián)去買(mǎi)那個(gè)六萬(wàn)塊錢(qián)的套餐，說(shuō)白了就是這種...
客戶(hù)愿意跟你聊，說(shuō)明你一定有某些光環(huán)或值得見(jiàn)的地方。所以第一個(gè)立人設(shè)是，我的背景是什么，我的經(jīng)歷是什么，我的經(jīng)驗(yàn)是什么，三句話(huà)一定要跟客戶(hù)做精準(zhǔn)的對(duì)應(yīng)，盡可能用兩分鐘以?xún)?nèi)簡(jiǎn)要地表達(dá)出來(lái)你是誰(shuí)。上次做醫(yī)療行業(yè)的呂總跟我聊，我第一反應(yīng)找兩個(gè)標(biāo)簽...
有很多銷(xiāo)售呢認(rèn)為我做大單子和小單子都需要付出同樣的時(shí)間精力。因此呢他就喜歡去做那些大單子，但是在總的結(jié)果上可能又沒(méi)有拿到像銷(xiāo)冠那樣大單小單都可以做的境界。今天呢我告訴大家一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)行，絕對(duì)不是低單價(jià)的單子，就是不能做的。那們關(guān)鍵要看這個(gè)單...
為什么有些人啊銷(xiāo)售就是做不好，客戶(hù)也討厭跟他聊天。就是因?yàn)榘∷菍儆谥蹦行偷娜耍肋h(yuǎn)都在講邏輯，而不考慮客戶(hù)的感受。他永遠(yuǎn)都在告訴你什么是對(duì)的，為什么你是錯(cuò)的，你應(yīng)該怎么做。但其實(shí)啊作為一個(gè)成年人，他的認(rèn)知是這么容易被改變的嗎？一個(gè)成年人...
為什么我們每個(gè)人都要學(xué)一點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，懂一點(diǎn)點(diǎn)銷(xiāo)售呢？為什么在每一個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中都必須有一個(gè)擅長(zhǎng)做市場(chǎng)搞業(yè)務(wù)的人？因?yàn)闆](méi)有買(mǎi)賣(mài)就沒(méi)有飯吃，沒(méi)有業(yè)務(wù)就無(wú)法養(yǎng)家糊口。顯然，如果你的產(chǎn)品和服務(wù)賣(mài)不出去或者賣(mài)的不好，企業(yè)就無(wú)法生存，或者是活得很艱辛。所以...
現(xiàn)在陸陸續(xù)續(xù)大家都開(kāi)工了，我們?cè)谡鲁跏查_(kāi)工了，說(shuō)真心話(huà)，我們是開(kāi)門(mén)大吉。就是開(kāi)工那一天，正月初十我們成交了一百多萬(wàn)，所以我就給大家來(lái)分享一下如何能做到開(kāi)門(mén)紅。 1、就是要把重點(diǎn)有意向的客戶(hù)成交。那何為重點(diǎn)？何為有意向？就是你的業(yè)務(wù)...
如何跟進(jìn)處理意向不大的客戶(hù)，接下來(lái)講挑撥離間。也就是說(shuō)當(dāng)你的客戶(hù)跟你的同行關(guān)系很好的時(shí)候，我們機(jī)會(huì)不大的時(shí)候，我們就要使出殺手锏，挑撥離間。挑撥離間，說(shuō)真心話(huà)，很low的手段，就是去報(bào)同行的黑料抹黑對(duì)方，我不建議，因?yàn)檫@樣同時(shí)也會(huì)引起客戶(hù)的...
這一類(lèi)客戶(hù)有一個(gè)特點(diǎn)，基本上只有他聯(lián)系你，我們給他打電話(huà)發(fā)信息基本不回的。 1、講重點(diǎn)，假如說(shuō)他第二次還給你打電話(huà)的時(shí)候，記住一定要三言?xún)烧Z(yǔ)把你公司的實(shí)力深深的在他腦海里留下印象，怎么表達(dá)？楊總，我們公司的實(shí)力在行業(yè)里面絕對(duì)前五，不管...
提升我們連鎖便利店企業(yè)的業(yè)績(jī)的最好辦法就是把我們每天的銷(xiāo)售額，每個(gè)店鋪的銷(xiāo)售額，每個(gè)品類(lèi)的銷(xiāo)售額，每個(gè)單品的銷(xiāo)售額分析的非常透徹，每天都讓他進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，這是最好的辦法。連鎖便利店企業(yè)要想持續(xù)性的健康的提升自己的業(yè)績(jī)的話(huà)，就不要像之前那樣，我...
2023年對(duì)于已經(jīng)準(zhǔn)備好的很多企業(yè)來(lái)講，是一個(gè)非常難得的一個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì)?？梢蚤_(kāi)疆辟土的把自己的規(guī)模做的更大一點(diǎn)，在這個(gè)業(yè)務(wù)提升的過(guò)程當(dāng)中，比如說(shuō)我們連鎖便利店企業(yè)想追求高目標(biāo)的時(shí)候，高銷(xiāo)售的時(shí)候，有一點(diǎn)一定要注意，越是高銷(xiāo)售越是有方法論的支撐...
客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)就是看你是不是經(jīng)常提問(wèn)，跟客戶(hù)進(jìn)行溝通的。所以大部分銷(xiāo)售的話(huà)，他還是簡(jiǎn)單的問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題。比如說(shuō)你目前產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么？目前推廣的市場(chǎng)是在哪里？就開(kāi)始滔滔不絕去介紹自己的產(chǎn)品了，所以這個(gè)就是銷(xiāo)售難點(diǎn)很難突破的。你不能挖掘客戶(hù)的需求，...
你能不能成為一個(gè)高產(chǎn)的銷(xiāo)售的話(huà)，是跟五個(gè)因素是有關(guān)系的。 1、你需要了解銷(xiāo)售流程的六個(gè)階段，就是服務(wù)階段、發(fā)現(xiàn)階段、探究階段，處理異議階段、設(shè)計(jì)方案階段和要求簽約階段。這六個(gè)銷(xiāo)售流程的階段。如果你不能掌握六個(gè)流程，解決客戶(hù)內(nèi)心的六個(gè)顧...
每天的工作是不是有一個(gè)清晰的目標(biāo)，其實(shí)跟你的客戶(hù)晉級(jí)方向是有關(guān)系的。客戶(hù)晉級(jí)的方向的話(huà)就是我們所說(shuō)的你是否掌握銷(xiāo)售流程？六個(gè)銷(xiāo)售流程的話(huà)，跟客戶(hù)內(nèi)心的六個(gè)顧慮是有關(guān)系。 1、當(dāng)客戶(hù)跟你見(jiàn)面的時(shí)候，或者跟你接觸的時(shí)候，他第一個(gè)顧慮就來(lái)了...
這件事兒，90%以上的銷(xiāo)售都做錯(cuò)了，在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中，很多銷(xiāo)售都覺(jué)得好的客戶(hù)關(guān)系，就應(yīng)該跟朋友是一樣的。其實(shí)這只是銷(xiāo)售一廂情愿，非常單純的想法，我們和客戶(hù)之間永遠(yuǎn)成為不了真正的朋友關(guān)系，只是相互成就的利益關(guān)系。為什么這么說(shuō)呢？我們想一想，在...
做了幾年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還沒(méi)什么起色，你會(huì)不會(huì)放棄了？做銷(xiāo)售的同學(xué)，如果對(duì)這個(gè)話(huà)題感興趣的話(huà)，千萬(wàn)不要走開(kāi)。聽(tīng)我給你講個(gè)故事，最近火爆的電視劇狂飆，我相信各位同學(xué)都看過(guò)，其中高啟強(qiáng)的扮演者張頌文了他的逆襲之路，保證你聽(tīng)完之后，你肯定會(huì)懷疑自己的人生...
你想好了怎么去完成今年的業(yè)務(wù)目標(biāo)了嗎？如果沒(méi)有的話(huà)，我教你一個(gè)方法，只要你聽(tīng)話(huà)照做，就能保證你今年完成任務(wù)目標(biāo)。一年之計(jì)在于春，真正優(yōu)秀的銷(xiāo)售高手，都具備拆解任務(wù)目標(biāo)的能力。那什么是拆解任務(wù)目標(biāo)的能力呢？打個(gè)比方，假如你今年的任務(wù)目標(biāo)是12...
做銷(xiāo)售就要能說(shuō)會(huì)道嗎？很多銷(xiāo)售都錯(cuò)誤的認(rèn)為，能說(shuō)會(huì)道是銷(xiāo)售成功的法則。所以他們?cè)诎菰L(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，總是習(xí)慣滔滔不絕的表達(dá)自己的觀(guān)點(diǎn)，生怕他跟客戶(hù)之間出現(xiàn)冷場(chǎng)的時(shí)候，總是自我感覺(jué)良好，說(shuō)個(gè)不停，但現(xiàn)實(shí)總是啪啪的打臉。當(dāng)你充滿(mǎn)激情的表達(dá)自己的時(shí)候...
你文案的有趣程度，其實(shí)就是你客戶(hù)消費(fèi)變現(xiàn)的速度，尤其是你的朋友圈文案，因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)你的第一印象直接決定了你和客戶(hù)有沒(méi)有進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì)。所以這五句高級(jí)走心，不落俗套的發(fā)圈金句，可要趕緊記好，我保證句句都能夠吸引到你客戶(hù)的興趣。 1、想要...
咱們做銷(xiāo)售的有一些口頭禪，一定要常常掛在嘴上，但是也有很多的話(huà)，一定要做一些改變。 1、比如第一個(gè)，您看您什么時(shí)間方便呢？很經(jīng)常說(shuō)，一定要改成您看您是上午方便還是下午方便，準(zhǔn)確的時(shí)間加上準(zhǔn)確的地點(diǎn)，不要給客戶(hù)，拒絕你的機(jī)會(huì)，才有可能邀...
我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的時(shí)候，其實(shí)有很多的話(huà)，一定要做一下改變。 1、比如如果你想先肯定對(duì)方，你就這么說(shuō)王總，我一聽(tīng)您說(shuō)話(huà)，就知道您對(duì)我們這個(gè)行業(yè)是有了解的，我們家的產(chǎn)品確實(shí)不便宜。 2、如果你想塑造產(chǎn)品價(jià)值，你可以這么說(shuō)俗話(huà)說(shuō)，外行人看...
你問(wèn)我做銷(xiāo)售怎么樣才能開(kāi)單，我就給你一個(gè)答案，會(huì)說(shuō)話(huà)才能開(kāi)單。你沒(méi)聽(tīng)錯(cuò)，接下來(lái)教你做一個(gè)會(huì)說(shuō)話(huà)的銷(xiāo)售人員。 1、把您還有其他的顧慮嗎？這句話(huà)一定要改成我非常理解您的顧慮是產(chǎn)品的效果問(wèn)題，還是價(jià)格問(wèn)題，還是您覺(jué)得我的服務(wù)讓您不滿(mǎn)意了呢？...
你不要跟我講，你不會(huì)做銷(xiāo)售，其實(shí)做銷(xiāo)售只需要搞清楚這一個(gè)字，就沒(méi)有你拿不下的訂單。其實(shí)我見(jiàn)過(guò)的，只要快速成長(zhǎng)起來(lái)的那都是先搞清楚這一個(gè)字。你必須先問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，你平時(shí)是都想要還是都想給你，是不是都想要，是不是這樣？既然客戶(hù)也是這么想的，都想...
真正的銷(xiāo)冠在談單僵持期的階段，都會(huì)提前準(zhǔn)備給自己兩句可以影響客戶(hù)情緒的逼單話(huà)術(shù)。不僅可以扭轉(zhuǎn)現(xiàn)狀，還能打消客戶(hù)的顧慮，關(guān)鍵是說(shuō)完客戶(hù)對(duì)你的信任感瞬間提升，就算不馬上下單回去，心里邊想想就會(huì)難受，給你三句萬(wàn)能話(huà)術(shù)。 1、你就這么說(shuō)，我們...
我最近就有一個(gè)學(xué)員，半年干到銷(xiāo)售項(xiàng)目組組長(zhǎng)，而且還持續(xù)是銷(xiāo)冠。因?yàn)樗褪且粋€(gè)特別慢半拍的人，每回遇到強(qiáng)勢(shì)的客戶(hù)說(shuō)不要跟我說(shuō)那么多，你就跟我說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)。普通的銷(xiāo)售員都只會(huì)怎么說(shuō)，最多只能給您讓300，不能再讓了，你看你就這么輕易妥協(xié)了，...
頂尖銷(xiāo)售需要具備的不只是客情或傳聲筒的能力，而是像頂尖咨詢(xún)顧問(wèn)一樣。不能僅僅關(guān)注專(zhuān)業(yè)和業(yè)務(wù)，還要從如何做這件事的角度出發(fā)?？蛻?hù)可能在業(yè)務(wù)完成一段時(shí)間后反饋不滿(mǎn)意，此時(shí)要分析并提前解決。 不是解決 6 個(gè)月之后大家有怨言的問(wèn)題，重點(diǎn)不是...
分享一些特別實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的會(huì)議溝通方法，主要有三點(diǎn)。 一、是立人設(shè)。要簡(jiǎn)短介紹背景、經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)。 二、是可靠感。對(duì)方說(shuō)完后記錄并重復(fù)客戶(hù)的語(yǔ)言和關(guān)鍵詞，不要總結(jié)、概括或拔高，讓客戶(hù)感覺(jué)自己說(shuō)的話(huà)被理解，從而放心進(jìn)入深度交流。 ...
戰(zhàn)略客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，客戶(hù)會(huì)在意當(dāng)期回報(bào)嗎？如果從當(dāng)期收益，比如上一套產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)效率提升、降本增效，今年省五百萬(wàn)就想戰(zhàn)略合作，拿今年的五百萬(wàn)就想拿未來(lái)五年的錢(qián)是不太可能的，戰(zhàn)略客戶(hù)經(jīng)營(yíng)是長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)的收益。長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)的收益取決于客戶(hù)未來(lái)的能力，要思考...
今天活得好等于三年后活得好嗎？這時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)為什么跟很多客戶(hù)一談就會(huì)談到戰(zhàn)略，因?yàn)橐獜漠?dāng)下的環(huán)境和變化，以及客戶(hù)應(yīng)對(duì)變化的戰(zhàn)略和策略是什么。根據(jù)戰(zhàn)略和策略一定要做到什么，比如雙碳戰(zhàn)略、人口老齡化等。當(dāng)下很多中小企業(yè)只考慮眼前生存問(wèn)題，所以要經(jīng)...
怎么賣(mài)未來(lái)取決于形勢(shì)的變化就是 pest 政策，比如說(shuō)我們的雙碳戰(zhàn)略、國(guó)產(chǎn)替代、安全、地緣政治、老齡化人口、低欲望社會(huì)等等，從社會(huì)經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、政策、人群整個(gè)這些維度中會(huì)給客戶(hù)形成一個(gè)客戶(hù)的機(jī)會(huì)窗。而這個(gè)機(jī)會(huì)給到客戶(hù)，客戶(hù)要布局未來(lái)三年他...