課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀保發(fā)展培訓
課程背景:
2022年11月18日,中國銀保監(jiān)會人身險部發(fā)布《關于近期人身保險產品問題的通報》(人身險部函【2022】501號),要求各人身險公司立即開展增額終身壽險產品專項風險排查工作。
2023年3月21日之后,隨著監(jiān)管部門頻約壽險公司座談,向市場發(fā)出一個強烈的信號,增額終身壽產品的定價利率即將全面下調,各家壽險公司也將陸續(xù)調整并下架現售的增終身壽產品。這將意味著,增額終身壽3.5%時代的結束,銷售隊伍又將面臨一場產品轉型。如何快速度過轉型的陣痛,建立銷售信心,在轉型中尋求快速“突圍”,是未來對銷售隊伍的一種考驗。
課程收益:
通過對本課程的學習,使銷售隊伍樹立信心,進一步加強對增額終身壽產品的認知,改變過往的銷售習慣,以多種角度,更感性、更具體、更通俗化加以銷售,以產品轉型中真正實現銷售的轉型。
授課方式:
課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動式教學
課程大綱:
一.利率下調對銀保的影響
1.銀保監(jiān)約談28加保險公司釋放的信號
2.保險公司的“三差”
1)何為“死差”
2)何為“費差”
3)何為“利差”
3.壽險公司歷年來的預定利率下調
二.新政下銀保發(fā)展趨勢
1.從華為、蘋果、新能源車看產品轉型
2.銷售模式的轉型
1)從“利益導向”向“功能導向”轉型
2)從“產品導向”向“需求導向”轉型
3.銷售隊伍的三大“突圍”
1)心理“突圍”
隊伍的心理障礙
2)認知“突圍”
增額終身壽的四大特性
3)市場“突圍”
財富管理關注的三大問題
財富客群的三大應對與日常財富管理
4.市場應對與措施
1)淡化不炒作
2)摒棄產品包裝,著眼產品內涵
3)打開銷售格局,提升法商意識
三.深度認知增額終身壽
小組研討:
增額終身壽解決的是什么問題?
我們如何銷售增額終身壽產品?
增額終身壽的產品價值?
1.淺析客戶的“兩端”需求
1)癢點
2)痛點
3)爽點
2.增額終身壽的底層邏輯
1)增值儲蓄功能
2)對抗利率下行
3)另類現金流
3.增額終身壽財富管理價值
1)婚姻規(guī)劃
2)稅務規(guī)劃
3)債務隔離
4)財富傳承
4.四大解惑,安心“上車”
四.擺脫“路徑依賴”辟蹊徑思考:
1.從《矛盾論》看產品轉型
2.打破“路徑依賴”
1)主導沉浸式面談
2)終值銷售法--盤活資金
3)立體銷售法--體現價值
4)感性銷售法--搭建場景
五.課程回顧及總結
銀保發(fā)展培訓
轉載:http://m.wxzxw.cn/gkk_detail/318648.html
已開課時間Have start time
- 馬學軍